Il Gruppo Pellegrini S.p.A. e il ruolo della distribuzione nell'era del Covid-19 - Delivery IGP

di Lorenzo Colombo

Dopo aver intervistato – per il Delivery IGP- produttori di vino, ristoratori, direttori di consorzi e uffici stampa, diamo ora la parola a coloro che si collocano a metà strada tra quelli che il vino lo producono e coloro che lo vendono al consumatore finale, ovvero ai distributori. Abbiamo quindi fatto una lunga chiacchierata con Pietro Pellegrini, presidente e direttore commerciale della Pellegrini SpA di Cisano Bergamasco, azienda distributrice su tutto il territorio nazionale ed importatrice di vini e distillati da tutto il mondo. 

Pietro Pellegrini

Ciao Pietro, iniziamo subito con una domanda un poco provocatoria, ormai il 2020 s’è concluso, com’è andato rispetto agli anni precedenti? 

Venivamo da un periodo di diversi anni consecutivi d’incremento e l’obbiettivo, che sarebbe poi stato non così difficile da raggiungere, era di proseguire la crescita anche quest'anno. Comunque, tirando le somme e vista l’annata a dir poco particolare, posso dire che ci possiamo ritenere abbastanza soddisfatti, avendo contenuto le perdite ad un 18,8%. Che significa però essere tornati indietro di tre anni! In qualsiasi caso possiamo dire che l'anno l'abbiamo "salvato".

Bisogna considerare che la nostra clientela è unicamente quella del canale Ho.Re.Ca. e che vendiamo esclusivamente in Italia. Certamente ci saranno altre realtà che avranno ottenuto risultati migliori, parlo ad esempio di coloro che trattano con la GDO o che vendono anche all’estero, ma non possiamo davvero lamentarci. 

Quante aziende hai in catalogo? 

Poco più di un centinaio tra Italia ed estero, per circa 1.800 referenze tra vini e distillati. 

Com’è composta la tua clientela? 

Per oltre il 65% si tratta, come detto prima, del canale Ho.Re.Ca., mentre la parte rimanente è data dagli specialisti delle vendite on-line e dal retail, in particolare enoteche che mediamente sono andate piuttosto bene. 

Durante questo periodo c’è stato un notevole incremento delle vendite on-line, che sino all’anno prima rappresentavano una parte minima del mercato, in Italia. Quale è stata la Vostra esperienza in merito? 

Sino allo scorso anno le vendite di vino on line s’attestavano attorno al 3% del totale ed il loro incremento era quindi abbastanza scontato. Quello che è successo quest'anno ha poi più che amplificato la cosa. 

Per quanto ci riguarda, le enoteche virtuali rappresentano una categoria a se stante di clienti, le cui richieste sono cresciute molto durante questo periodo, con un incremento rispetto all’anno precedente di circa il 200%. Riteniamo sia doveroso dedicare maggior attenzione a questo settore, la cui notevole crescita ha contribuito in parte a salvare l’annata. 

Raccontami in breve come hai vissuto questo periodo così particolare, dovuto all’emergenza Coronavirus. 

All’inizio del primo lockdown c’è stata molta preoccupazione, con bar e ristoranti -che come già detto costituiscono la maggioranza dei nostri clienti- chiusi. 

Come vi siete quindi comportati nel confronto dei Vostri dipendenti? 

Durante il primo lockdown abbiamo potuto mettere in ferie i dipendenti che avevano arretrati e successivamente ci siamo avvalsi della cassa integrazione, anticipando loro gli stipendi.

Dalla ripartenza estiva abbiamo mantenuto la piena occupazione e così anche in previsione del periodo natalizio. 

E per quanto riguarda i vostri agenti, come avete proceduto? 

Abbiamo cercato di stimolarli e mantenerli attivi, effettuando una serie di offerte di breve durata su alcuni nostri prodotti. Inoltre abbiamo concesso a tutti la possibilità di avere anticipi provvigionali su base mensile ( in pochi per la verità ne hanno usufruito) per tutto il periodo di fermo. Durante la seconda chiusura invece abbiamo cercato di focalizzare gli agenti sulla forza di un catalogo della distribuzione. Avvalendoci dei dati relativi alla prima parte dell'anno abbiamo dimostrato loro che quanti si sono concentrati sul nostro catalogo, senza disperdere le forze su mandati minori, hanno ottenuto ottimi risultati. 

E nel confronto dei clienti? 

Di comune accordo con tutti i soci della Società Excellence* (ex Club Excellence) abbiamo deciso di sospendere gli incassi delle fatture emesse nei primi due mesi del 2020 per un periodo della medesima durata del lockdown oltre la scadenza, per dar loro un poco di respiro e per condividere di conseguenza le problematiche finanziarie dovute al particolare momento. Abbiamo inoltre ridotto il porto franco a 250 euro in tutta Italia e dato la possibilità a tutti i clienti di acquistare ogni prodotto anche per una sola bottiglia. 

(*Nota: La Società Excellence raggruppa 18 tra i più importanti distributori di vini e distillati sul territorio nazionale, nel loro insieme distribuiscono oltre 2.000 aziende e con i loro 1.400 agenti hanno venduto nell’ultimo anno oltre 17 milioni di bottiglie.) 

Hai avuto richieste particolari da parte dei tuoi fornitori? 

La maggior parte dei nostri fornitori, circa il 90%, sono aziende con progetti agricoli, con mentalità abituata ad andare incontro a periodi non sempre favorevoli, di conseguenza non abbiamo avuto nessun problema in particolare, solamente qualcuno ci ha chiesto se potevamo effettuare qualche anticipo sulle future forniture. 

Cosa pensi del fatto che molti produttori si sono attrezzati con la vendita diretta on-line, tramite l’apertura di e-shop? 

Per quanto riguarda la vendita diretta al consumatore finale tramite e-shop aziendali penso che molti abbiano effettuato un auto-gol, non preoccupandosi di rispettare tanto i tradizionali canali di vendita quanto quello proprio specializzato nelle vendite on-line.

Non abbiamo nulla contro il fatto che possano vendere direttamente al consumatore finale, purché nel rispetto della filiera e delle regole del mercato. Durante il primo periodo di lockdown abbiamo scritto a tutti, rassicurandoli che avremmo trovato di comune accordo con ognuno di loro le modalità per uscirne nel miglior modo possibile. 

Avete usufruito di “ristori” forniti dallo stato? 

La nostra categoria non rientra tra quelle che potevano beneficiare di ristori. Le uniche cose hanno riguardato rinvii in merito a scadenze fiscali, di cui comunque abbiamo deciso di non approfittare. 

Com’è stata la ripartenza di inizio estate? 

Dopo la ripartenza di giugno abbiamo avuto un notevole recupero. L’estate è andata molto bene, addirittura meglio rispetto a quella del 2019 ed insieme ad un buon dicembre ha contribuito a ridurre le perdite. 

All’interno del tuo vasto catalogo c’è stata una categoria di prodotto che ha sofferto maggiormente? 

C’è stato un calo sulla vendita dei prodotti di prima fascia, quelli utilizzati principalmente nei bar, nei catering e per il banqueting, tutte attività che in questo periodo erano e sono ferme. 

Entrando più nello specifico?

Le contrazioni maggiori si sono avute sui prodotti nazionali. Vini anche molto conosciuti, come ad esempio Prosecco e Chianti, sono tra quelli che hanno avuto il calo maggiore, anche superiore al 40%. I vini di fascia più alta sono invece rimasti in genere stabili, mentre su alcuni prodotti esteri di zone meno conosciute, zone minori francesi e nuovo mondo ad esempio, ci sono stati anche degli incrementi, direi dovuti esclusivamente agli acquisti sui portali di vendita on-line da parte di consumatori molto appassionati. Sono anche leggermente aumentate le richieste di formati più piccoli, come le mezze bottiglie. 

Quale pensi sia il ruolo di un distributore? 

Penso innanzitutto che il futuro del mercato del vino, anche in Italia, sia la distribuzione. Il produttore deve potersi concentrare sui lavori di vigna e cantina e il distributore sulla vendita, comportandosi come vero e proprio partner commerciale e figura di marketing. Deve essere inoltre un garante nei confronti dei produttori e questo significa che una volta preso un impegno relativo alla commercializzazione di un certo quantitativo di prodotto, quel vino deve poi venderlo davvero. L'unica alternativa non può che essere un atto di onestà, non iniziando nemmeno il rapporto di distribuzione, ammettendo chiaramente di non essere in grado in grado di far fronte ad un simile progetto. 

Progetti particolari e strategie per il futuro?

Avevamo in programma un ampliamento ed un ammodernamento della sede storica che ormai comincia a diventare stretta per le nostre esigenze, questo progetto è stato ovviamente rimandato a tempi migliori ma rimane comunque una priorità. C’erano e sono tuttora in progetto anche inserimenti a catalogo di nuove aziende, ma fino a che la situazione non si sarà un poco normalizzata teniamo tutto in sospeso. Inoltre, questo brutto periodo ci ha fatto capire l'importanza di allargare la fascia di clientela dedicandoci maggiormente a quelle strutture di libero servizio sinora un poco trascurate dai nostri agenti e che crediamo possano in futuro, se ben assistite e consigliate, diventare interessanti per la vendita di specifiche tipologie di prodotto. Pensiamo ad esempio alle gastronomie, pasticcerie e tutti quei negozi di alimentari che pur non facendo singolarmente grandi numeri, nel loro insieme possano costituire un interessante canale di vendita.

Comunque, ottimisticamente ti dico che, se è andata bene in un anno come questo, in futuro non potrà che andar meglio.  Il futuro è solo rosa!